Compras por impulso: o que é e como utilizar para aumentar as vendas na sua loja de moda

Edson IM
28 de março de 2022

Estimular as compras por impulso é uma ótima estratégia para aumentar as vendas na sua loja de moda. Você sabe como colocar essa estratégia em prática?

Vender mais é um desejo de todo lojista, não é mesmo? E as compras por impulso são uma importante estratégia para atingir este objetivo. Então, como estimular o seu cliente a comprar além do que ele havia planejado?

Neste artigo, vamos dar dicas do que fazer para estimular as compras por impulso. Vamos falar quais os fatores que levam um cliente a comprar por impulso e ensinar a colocar em prática essas ideias.

Então, leia até o final e cresça as vendas da sua loja!

🔴 O que são compras por impulso?

Pra começo de conversa, o que são as compras por impulso?

Comprar por impulso é comprar algo que está fora do seu planejamento prévio. Um ótimo exemplo é quando vamos ao supermercado, mas estamos com fome. Você já reparou que, neste tipo de situação, acabamos comprando muitas coisas que não estavam na nossa lista de compras?

Estimular a compra por impulso, então, seria estimular a “fome” do seu cliente pelos produtos da sua loja!

Ian Zimmerman é um psicólogo especializado no estudo do comportamento de consumidores. Segundo o psicólogo, a compra por impulso está relacionada à personalidade das pessoas, ou seja, algumas pessoas estão mais propensas a comprar por impulso.

Quando o cliente é uma pessoa que sente prazer no processo de compras, a chance da compra por impulso é muito maior. Isso acontece porque, uma vez tendo experimentado esta sensação de prazer, o cérebro desta pessoa enviará estímulos para continuar sentindo esta sensação.

Portanto, o ideal é você conseguir despertar o prazer de comprar em seus clientes. E, ainda segundo Zimmerman, os nossos sentidos têm bastante influência neste momento! Falamos um pouco mais sobre isso no texto sobre Visual Merchandising, vai lá conferir!

🔴 O que leva uma pessoa a comprar por impulso?

As compras por impulso, geralmente, acontecem para satisfazer um desejo gerado instantaneamente no consumidor.

Mas, o que leva uma pessoa a comprar por impulso?

Segundo Gilberto Strunck, autor do livro Compras por Impulso,  “o Brasil é o país com o mais alto índice de compra por impulso do mundo”. Isso acontece devido ao crescimento do poder de compra das classes C, D e E.
Para Strunck, a compra por impulso começa do lado direito do cérebro, ou seja, não é racional ou consciente. Esse lado é estimulado quando o cliente vê uma vitrine que o agrada ou um produto do seu interesse em promoção, ou ainda, quando percebe uma boa oportunidade de compra.

A partir deste momento, quando o cliente já está na loja, experimenta a roupa, sente o tecido e o caimento em seu corpo é que a razão começa a trabalhar, mas o impulso já foi gerado. Neste momento, entram outros fatores determinantes, como o atendimento, o preço e as condições de pagamento.

🔴 Alguns fatores que podem fazer com que uma pessoa compre por impulso são:

  • Produtos da moda (o desejo de ter um determinado produto porque outras pessoas têm).
  • Questões emocionais do consumidor (muita gente tem prazer em comprar e utiliza as compras para estimular esta sensação em seu cérebro).
  • Preço (promoções, liquidações ou descontos, que colocam os produtos com preços abaixo da média).
  • Um bom vendedor (com habilidades para conduzir o processo e convencer o cliente).
  • Vitrines e expositores atrativos (que chamem atenção e despertem o interesse).

🔴 Estratégias para estimular as compras por impulso

Uma pesquisa da SPC Brasil e da CNDL mostra que 51,5% dos consumidores pesquisados admitem ter comprado produtos em lojas, sites ou marcas desconhecidas, com a sensação de estarem aproveitando uma oportunidade. 

Então, aqui vão algumas dicas para trazer aos seus clientes esta sensação:

  • Itens de check-out

Invista em itens de check-out. Supermercados e lojas de departamento costumam deixar, próximo aos caixas, itens com preços mais baixos, que podem gerar interesse no consumidor.

Em lojas de roupa, por comumente não haver filas para o check-out (o que acontece, principalmente quando se tem um bom sistema de gestão que automatiza e otimiza o fechamento das compras), pode-se investir em apresentar esses produtos em um mostruário, próximo ou atrás do caixa, por exemplo.

Para lojas que também vendem acessórios, além de roupas, é uma ótima oportunidade para oferecê-los aos clientes. 

  • Produtos recomendados

Parecida com a sugestão acima, esta é uma estratégia utilizada pelos e-commerces que podem (e devem) ser exploradas pelas lojas físicas!

Você já reparou, em compras online, que ao colocar um item no carrinho, sempre aparecem outras sugestões na hora de fechar a compra? “Quem comprou este produto também comprou produto X”, ou “você também pode se interessar por tal produto”.

Com uma equipe de vendas bem treinada, é possível perceber os interesses e o gosto do cliente e oferecer peças complementares às peças que ele já selecionou.

  • Gatilhos Mentais

O cérebro humano toma decisões a partir de determinados estímulos, e os gatilhos mentais são estímulos que ajudam a persuadir o cliente nos momentos de negociação.

Esses mecanismos são bastante utilizados e existem diversos gatilhos que podem estimular uma compra por impulso. Em se tratando de Varejo de Moda, separamos aqui alguns dos gatilhos mais interessantes para este fim:

  • Senso de Urgência

Esse gatilho traz a ideia de que a pessoa tem que comprar aquilo AGORA, porque depois as condições serão outras. Por exemplo: “promoção relâmpago”, “este preço é apenas hoje”, “compre agora e leve também” etc.

  • Senso de Escassez

Este gatilho é utilizado para convencer o cliente a comprar pelo receio de acabar. Por exemplo: “últimas peças em estoque”, “troca de coleção” etc. 

Também pode ser utilizado em situações de lojas que trabalham com a ideia de “exclusividade”: “Peças únicas” etc.

*** Importante saber que os gatilhos mentais devem ser utilizados com ética. Ou seja, não podemos mentir para os nossos clientes, pois isso tira a nossa credibilidade e, possivelmente, fará com que esses clientes não voltem mais à loja.

  • Invista em promoções 

Outro fator importante revelado pela pesquisa da SPC Brasil e da CNDL é que, das pessoas que assumiram comprar por impulso, 31,3% revelaram que o motivo para essa decisão foi o preço baixo.

Sabemos que não dá para o preço ser o nosso único diferencial, pois isso não é sustentável. Mas investir em promoções periódicas traz ao cliente a sensação de estar aproveitando uma oportunidade “única”.

  • Condições de pagamento

A pesquisa feita pelo SPC também revelou que 6 em cada 10 consumidores aproveitam as facilidades do crédito para fazerem compras não planejadas. Além disso, revelou também que roupas, calçados e acessórios estão no topo das compras feitas por impulso.

Portanto, aproveite este interesse para facilitar as condições de pagamento e, assim, garantir as vendas!

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