Estratégias de crescimento de grandes varejistas de moda

Marina Clara
27 de julho de 2021

Para você se inspirar e usar na sua loja!

Grandes varejistas de moda, geralmente, conseguem absorver tendências, descobrir e utilizar novas tecnologias e se reinventar nas crises, para crescerem cada vez mais. Então, que tal inspirar-se nos seus exemplos e conhecer algumas das estratégias mais interessantes das maiores  lojas do varejo de moda do Brasil e do mundo?

Aqui neste artigo vamos te dar alguns exemplos do que grandes lojas já fizeram, para você se inspirar e ver aquilo que se aplica à sua loja também!

A estratégia é o CONCEITO

Lojas conceito são aquelas que se diferenciam das outras ao trazer experiências únicas para quem entra na loja. Existe ali uma IDEIA, que é utilizada para impressionar, encantar, divertir ou surpreender o cliente.

O SEBRAE define loja-conceito da seguinte forma:

“As lojas conceito, ou flagship stores, proporcionam ambiente de aproximação entre marca e cliente, (…) Com a necessidade de o cliente sentir-se mais confortável e ambientado no seu espaço de compra, esse segmento valoriza recursos visuais, como ornamentação e arquitetura, explorando aspectos emocionais e sensoriais.”

Em outras palavras, uma loja conceito deve representar e sintetizar, num espaço, todo o universo contido numa ideia.

Bons exemplos:

GENTLE MONSTER

Loja Gentle Monster em Xangai (Foto: reprodução)

A marca de óculos coreana Gentle Monster possui lojas físicas em grandes capitais de diversos países, principalmente orientais. Seu conceito mistura arte contemporânea, tecnologia e um público-alvo bem definido: geração Millenials (pessoas que nasceram entre 1981 e 1995).

Na loja, o público é envolvido por intervenções artísticas, deixando a loja com cara de galeria de arte. As obras estão por todos os lados, diferentemente dos produtos, que estão em um espaço menor da loja, geralmente mais minimalista e clean. 

Podemos dizer que a loja tem um conceito de visual merchandising inverso. O mobiliário e a iluminação não foram pensados para exaltar os produtos. Ao contrário, a loja cria um ambiente muito exótico e grandioso. Assim, chama atenção para os óculos, exatamente pelo fato de saírem desse contexto.

Esse conceito agrega diversas estratégias!

> Atrair um público que se interessa por coisas diferentes. 

Com um poder aquisitivo maior do que a geração anterior e já em idade produtiva. Diferente da geração posterior que está entrando agora no mercado de trabalho.

> Além disso, os ambientes das lojas são grandes cenários! 

Isso desperta o interesse do público em fotografar, postar, marcar o local. Ou seja, gera mídia espontânea e divulgação gratuita para a loja.

LOUNGERIE

As lojas de lingerie Loungerie têm um conceito, já explícito no nome: ser um lounge. Ou seja, um lugar para receber pessoas e conversar. Onde as pessoas ficam à vontade.

Toda a ambientação da loja é pensada nesse sentido. A escolha das cores, o mobiliário e a iluminação ajudam a trazer esse clima. Além do som ambiente.

Além disso, a loja oferece espaço para chás de lingerie. Assim a noiva marca o evento e a loja cede o espaço, ajuda na organização, na confirmação das convidadas e ainda disponibiliza 2 garrafas de espumante no dia do evento.

A loja tem dias e horários definidos para que os eventos aconteçam. As noivas deixam uma lista de produtos da loja para que suas convidadas possam comprar para ela. As convidadas que comprarem o presente para a noiva lá, ganham descontos para a próxima compra.

Estratégias:

> Atrair as pessoas para a loja física antes e durante o evento.

Fazendo com que mais mulheres, público-alvo da loja, conheçam e comprem na loja.

> Fidelizar clientes através de cupons de desconto.

Dando descontos para compras futuras, a loja incentiva a pessoa a voltar futuramente.

Sobre Loja CONCEITO, o importante é saber:

O foco deste tipo de empreendimento é na experiência do cliente. Vender o produto é consequência. 

O mais importante é ser coerente com o conceito em todos os momentos! Não apenas na decoração! Mas no atendimento, no mix de produtos, na sonorização, e, principalmente, na forma como o cliente vivencia o “estar” na loja.

Estratégias da ZARA

A Zara é uma rede espanhola de lojas de roupas que, apesar de não estar entre as grifes mais caras do mercado, também não pode ser considerada uma loja popular.

https://www.infomoney.com.br/negocios/zara-fechara-pelo-menos-6-lojas-em-shoppings-no-brasil-diz-jornal/
Fachada Loja Zara (Foto: Reprodução)

Mundialmente conhecida, a marca possui mais de 2 mil lojas espalhadas em 94 países. E, por suas peculiaridades e diferenciais, mesmo sem grandes publicidades e campanhas promocionais enormes, conseguiu se sustentar e não ter prejuízos com o início da pandemia. Realidade bem diferente das outras marcas pertencentes ao mesmo grupo empresarial.

E então, quais estratégias usadas pela Zara, que podem ser aplicadas à sua loja?

> Foco no look completo

A forma com que as peças são expostas na loja geram, no cliente, a sensação de que aquelas peças formam um look pronto e, por isso, devem ser usadas em conjunto. Isso incentiva o cliente a comprar mais do que uma peça isolada.

É possível observar, desde a vitrine até as prateleiras da loja, que as peças expostas, próximas umas das outras, sempre combinam. Não há, no espaço, uma separação de calçados, acessórios, blusas e calças. 

Tudo é exposto de forma a compor um look.

> Deixar as peças mais caras, já na entrada da loja

Essa é uma estratégia muito diferente das que estamos acostumados. Afinal de contas, o comum é colocar na entrada peças mais baratas para atrair o consumidor pelo fator “preço”.

Porém, na Zara, as peças são posicionadas por faixa de preço decrescente. Ou seja, as peças de lançamento e, consequentemente, as mais caras, são expostas na frente e as mais baratas ou em promoção no fundo da loja.

Isso faz com que o consumidor passe por diversas peças mais caras e interessantes antes de chegar às mais baratas. Isso favorece o aumento do ticket médio das vendas.

> Lojas próximas à lojas de grifes mais caras

Você nunca verá uma loja da Zara próxima a uma loja popular. 

A ideia é valorizar o produto a partir também da vizinhança. Ou seja, as lojas da Zara sempre ficarão em grandes shoppings centers ou pontos onde há um público com poder aquisitivo mais alto.

Dessa forma, a loja direciona seus produtos para o seu público-alvo. Um público disposto a gastar dinheiro com roupas.

Isso faz com que os preços praticados pela loja não sejam questionados.

> Rotatividade do posicionamento dos produtos para gerar senso de urgência

A forma como os produtos são disponibilizados e mudados de posição constantemente dentro da loja, principalmente em épocas de promoção, geram um clima de escassez (que é um gatilho muito utilizado por vendedores de diversas áreas).

Como funciona?

Os produtos são trocados de lugar na loja, constantemente. Isso gera, no cliente, a sensação de que não voltará a ver aquela peça. Ou seja, se você viu um vestido hoje e não levou, amanhã provavelmente, aquele vestido não estará mais lá. Isso gera a sensação de uma oportunidade perdida.

Esse clima de escassez gera, no consumidor, uma sensação de urgência, ou seja, uma necessidade de aproveitar a oportunidade de compra.

Além disso, essa estratégia também traz a ilusão de que as coleções são constantemente atualizadas. E, quanto mais perto do final da época das promoções, mais os produtos com preços baixos vão sendo colocados no fundo da loja.

E aí? Alguma dessas estratégias é útil para sua loja?

O preço como estratégia: Lojas BARATO EXPRESS

Caminhando no sentido contrário da Zara, as lojas Barato Express são uma rede de lojas populares que surgiram no estado de São Paulo. 

Em 2015, em meio a uma crise, um dos sócios de uma loja de roupas, resolve ficar do lado de fora da loja, observando o comportamento dos clientes. Ao ver uma senhora que chegou na entrada da loja, olhou uma peça e saiu sem comprar, ele resolveu questioná-la, sem dizer quem ele era, sobre o porquê de ela não ter comprado.

A senhora respondeu: “está caro!”.

Segundo o lojista, o produto estava com um preço compatível com o mercado e com a região onde a loja se encontrava. Ele percebeu que os produtos atraiam o público, mas ainda sim as vendas não se concretizavam. 

Ou seja, não havia muito o que fazer. Ele e seu sócio decidiram, então, fechar a loja antes da virada do mês, para evitarem aumentar as dívidas. E, para isso, fizeram uma liquidação, colocando todas as peças a R$10,00.

Em 3 dias, a loja, que faturava em média R$40 a R$45 mil por mês, vendeu R$30 mil!

E assim surgiu a loja Barato Express, com o conceito de loja de preço único. O site da loja a define como uma loja que “apesar de barata, tem um design sofisticado, grande variedade de produtos com ótima qualidade e excelente atendimento. Em 2 anos eles já haviam expandido para 8 lojas no estado de São Paulo e, atualmente, são uma franquia nacional.

Principais estratégias da Barato Express:

> Ganho no giro.

É certo que essa estratégia faz com que o lucro obtido em cada peça seja baixo. Mas a loja ganha na quantidade de produtos vendidos. Afinal, dificilmente eles perdem uma venda.

> Loja popular com design de shopping

Existe um investimento para que a loja tenha uma aparência elegante. Mesmo sendo um comércio popular. Evitando roupas “amontoadas” em bancas, como é comum nesse tipo de loja.

> Negociação direta e firme 

Escolha de fornecedores capazes de atender às demandas da loja. Negociação clara, transparente e firme com os fornecedores para conseguir produtos de qualidade com os melhores preços possíveis. 

A melhor estratégia é uma gestão inteligente

Independentemente do tamanho da sua loja, sempre existem estratégias que podem agregar ao seu negócio. E as grandes varejistas podem ser exemplos de boas estratégias a serem aplicadas.

Mas não adianta sair “repetindo” aquilo que outros fizeram e deu certo, sem uma consciência do seu público e da realidade do seu negócio. Qualquer mudança estratégica demanda planejamento e gestão.

E nada melhor do que um sistema de gestão que te ajude a tomar essas decisões com clareza e segurança!

O sistema CRIAR Varejo tem diferentes opções de pacotes e ferramentas para te ajudar nesse processo de crescimento do seu negócio. 

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